Arrêtez d'écrire des devis pour rien

Première catégorie : Les habitués

Il s'agit des clients qui ont l'habitude de faire appel à vos services. Comme les particuliers qui vous contactent chaque année pour tailler leur haie, ou les contrats d'entretien annuels. Vous devez répondre à ces clients le plus vite possible. Ils sont votre fond de commerce et assurent vos revenus.

Deuxième catégorie : Les anciens clients

Il s'agit des clients qui ont déjà travaillé avec vous, qui font appel à vos services une fois de temps en temps mais pas de manière régulière. Vous devez répondre à ces clients entre 24-48h et une semaine maximum. Ces clients sont très intéressants car vous n'avez pas besoin de démarcher pour les trouver et il y a de fortes chances pour qu'il vous passent commande directement dès la réception de votre devis, sans faire appel à des concurrents pour comparer les prix.

Troisième catégorie : Les nouveaux prospects

Ce sont les gens qui vous ont découvert sur internet ou qui ont déjà entendu parler de votre entreprise mais ils n'ont jamais passé commande et c'est la première fois qu'ils vous contactent. Ils recherchent des informations sur un tarif ou simplement des renseignements pour leur jardin ou un plan de conception gratuit. 

Beaucoup d'entre eux ne vous signeront jamais de devis. Peut-être même qu'il ne feront jamais appel à un paysagiste. Cette catégorie de clients ne doit jamais passer prioritaire par rapport aux 2 premières catégories.

Malheureusement, sans ces nouveaux prospects qui vous contactent, votre entreprise peut faire une sortie de route et avoir une activité ralentie. Dans tous les cas, ils ne devraient pas occuper la majeure partie de votre temps.

Lorsque votre entreprise grossit, il est essentiel de bien gérer le flux de prospects. Un de ces moyen est de qualifier le client.

Si vous travaillez encore sur le terrain, il est très important de ne pas investir dans du personnel pour gérer la partie commerciale. Laissez ça aux grosses entreprises. Toutefois, il est très important que vous investissiez correctement votre temps pour rencontrer les clients et réaliser leur devis correctement.

Premièrement: Faites payer des frais de consultation

Peut importe si c'est 25€, 50€, 100€ mais si une personne n'est pas prête à vous payer rien que 25€ pour des frais de consultation, c'est qu'elle n'est pas prête à passer à l'achat. Arrêtez de courrir dans tous les sens et annoncez directement la couleur au téléphone: les devis sont payants.

Quand je dis ça la plus part des paysagsistes me disent: "Ca marche pas chez moi", Si je fais ça j'aurais plus jamais de clients" etc... et ce que je réponds toujours c'est : "C'est effectivement le cas, jusqu'à ce que vous essayez. Si vous mettez en place le devis payant, vous arrêterez de perdre votre temps; et votre temps, c'est de l'argent! Comment feriez-vous si vous deviez payer quelqu'un pour faire les devis à votre place ?"

Les conseils que vous donnez aux clients ont de la valeur, et peuvent leur faire économiser des millier d'euros.

Soyez certain d'une chose, réaliser un devis est un service, et il a un prix !

Si vous ne vous sentez pas à l'aise au début pour faire payer les consultations, vous pouvez dire à vos prospects que ce coût leur sera remboursé s'ils passent commande. Cela vous permettra de franchir votre crainte d'annoncer des devis payants.

Deuxièmement: Qualifiez et requalifiez le client

Avant de faire payer vos devis, tu devez déterminer si le prospect est prêt à acheter les services de VOTRE entreprise. Avant qu'il ne vous demande des renseignements, c'est à vous de lui demander des informations.

Vous devez déterminer en moins de 5 minutes si le client est fait pour vous, et s'il est judicieux de lui proposer d'établir un devis.

Quelles questions devez-vous poser ? 

1. Avez-vous déjà fait appel à nos services ?

Peut-être que cette personne a déjà fait appel à vos services il y a quelques années mais que vous ne vous souveniez plus d'elle. 

Si cette personne vous répond oui, elle passe instantanément en catégorie 2. Il est donc indispensable de prendre soin d'elle dans les plus brefs délais.

2. Quand souhaitez-vous que les travaux soient terminés ? 

Lorsque la personne vous donne un date, elle passe prioritaire par rapport à celles pour qui le projet est encore flou. Cela veut aussi dire que cette personne va très probablement FAIRE APPEL À UN PAYSAGISTE pour réaliser son projet. 

Cette information est très importante parce que si vous avez un carnet de commande rempli au-delà de la date indiquée par le prospect, ce n'est pas la peine de faire le devis. Vous pouvez librement lui dire de faire appel à un collègue.

Il est impératif de poser cette question avant d'aborder la question du budget.