Ne faites plus de devis dans le vent
Si vous vous sentez submergé parce que vous avez trop de demandes de devis, ou peu de devis validés, voici la méthode imparable pour éviter de chiffrer pour rien.
Avant de commencer à chiffrer
Tous les prospects ne se valent pas.
Il est nécessaire de classer les clients, ou les futurs clients, selon 3 catégories bien distinctes.
Les 3 catégories de clients
1-Les habitués
Il s'agit des clients qui ont l'habitude de faire appel à vos services. Comme les particuliers qui vous contactent chaque année pour tailler leur haie, ou les contrats d'entretien annuels. Vous devez répondre à ces clients le plus vite possible. Ils sont votre fond de commerce et assurent vos revenus.
2-Les anciens clients
Les clients qui ont déjà travaillé avec vous, qui font appel à vos services une fois de temps en temps mais pas de manière régulière. Vous devez répondre à ces clients entre 24-48h et une semaine maximum. Ces clients sont très interressants car vous n'avez pas besoin de démarcher pour les trouver et il y a de fortes chances pour qu'il passent commande directement après votre devis sans faire appel à des concurrents pour comparer les prix.
3-Les nouveaux clients
Ce sont les gens qui vous ont découvert sur internet ou qui ont déjà entendu parler de vous mais ils n'ont jamais passé commande et c'est la première fois qu'ils vous contactent. Ils recherchent des informations sur un tarif ou simplement des renseignements pour leur jardin ou un plan de conception gratuit.
Beaucoup d'entre eux ne vous signeront jamais de devis. Peut-être même qu'il ne feront jamais appel à un paysagiste. Cette catégorie de clients ne doit jamais passer prioritaire par rapport aux 2 premières catégories.
Malheureusement, sans ces nouveaux prospects qui vous contactent, votre entreprise peut faire une sortie de route et avoir une activité ralentie. Dans tous les cas, ils ne devraient pas occuper la majeure partie de ton temps.
Lorsque votre entreprise grossit, il est essentiel de bien gérer le flux de prospects. Un de ces moyen est de qualifier le client.
Si vous travaillez encore sur le terrain, il est très important de ne pas investir dans du personnel pour gérer la partie commerciale. Laissez ça aux grosses entreprises. C'est pourquoi il est très important d'investir correctement votre temps pour rencontrer les clients et réaliser leur devis correctement.
Voici 2 recommandations pour gérer ces nouveaux prospects.
Premièrement: Faites payer des frais de consultation
Peut importe si c'est 25€, 50€, 100€ mais si une personne n'est pas prête à payer rien que 25€, c'est qu'elle n'est pas prête à passer à l'achat. Arrêtez de courrir dans tous les sens et annoncez directement la couleur au téléphone: les devis sont payants.
Quand je dis ça la plus part des paysagistes me disent: "Ça marche pas chez moi, Si je fais ça j'aurais plus jamais de clients" etc... et ce que je réponds toujours c'est : "C'est effectivement le cas, jusqu'à ce que vous essayez. Si vous mettez en place le devis payant, vous arrêterez de perdre votre temps, et votre temps, c'est de l'argent!
Comment feriez-vous si vous deviez payer quelqu'un pour faire les devis à votre place ?"
Les conseils que vous donnez aux clients ont de la valeur, et peuvent leur faire économiser des millier d'euros.
Soyez certain d'une chose, réaliser un devis est un service, et il a un prix!
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Deuxièmement : Qualifiez votre prospect
Avant de faire payer vos devis, il est important de déterminer si le prospect est prêt à acheter les services de VOTRE entreprise. Avant qu'il ne vous demande des renseignements, c'est à vous de lui demander des informations importantes.
Il est essentiel de déterminer en moins de 5 minutes si le client est fait pour vous, et s'il est judicieux de lui proposer un devis.
Voici les questions à poser
1. Avez-vous déjà fait appel à nos services ?
Peut-être que cette personne a déjà fait appel à vos services il y a quelques années mais que vous ne vous en souveniez plus.
Si cette personne répond oui à cette question, elle passe instantanément en catégorie 2. Vous devez donc prendre soin d'elle dans les plus brefs délais.
2. Quand souhaitez-vous que les travaux soient terminés ?
Lorsque la personne vous donne un date, elle passe prioritaire par rapport à ceux pour qui le projet est encore flou. Cela veut aussi dire que cette personne va très probablement FAIRE APPEL À UN PAYSAGISTE pour réaliser son projet.
Cette information est très importante parce que si vous avez un carnet de commande rempli au-delà de la date indiquée par le prospect, ce n'est pas la peine de faire le devis. Vous pouvezlibrement lui dire de faire appel à un collègue dans son secteur.
La question du budget
Vient enfin la dernière et ultime question qui vous fera gagner des dizaines et des dizaines d'heures de travail : QUEL EST SON BUDGET?
Qui n'a jamais passé de longues heures à faire un devis pour s'aperçevoir au cours du second rendez-vous que les clients n'avaient pas le budget?
Comment vous y prendre pour amener le sujet du budget?
Tous simplement en osant POSER LA QUESTION :
"Avez-vous prévu un budget pour ce projet ?"
A ce moment là, la plupart des clients vous répondront qu'ils n'ont aucune idée du prix des travaux qu'ils demandent.
C'est donc à vous de jouer. Donnez avec confiance le prix du chantier le plus cher que vous ayez réalisé pour des prestations similaires, en mode "Oui je comprends, en général ce type de prestation coûte 30 000€". Dans la majorité des cas le client va vous répondre que c'est pas possible à ce tarif mais qu'il a prévu X€ pour ces travaux.
Bingo ! Vous venez d'obtenir le montant de l'enveloppe prévue par votre prospect.
Le fait de donner un tarif élevé permet aussi de montrer à votre client que non seulement vous êtes capable de réaliser des gros chantiers, mais en plus que vos clients sont prêts à payer un prix élevé pour faire appel à vos services.
Si vous ne posez pas la question du budget, vous n'aurez aucune information à ce sujet de la part des clients dans 9 cas sur 10.
Je sais que ce n'est pas simple de parler tarif mais vous serez récompensé de trouver le courage d'aborder la question. Beaucoup de paysagistes pensent qu'il est complètement fou d'essayer d'établir un budget à partir du chantier le plus cher réalisé, mais cela permet de descendre le tarif jusqu'à tomber sur le budget du client sans renoncer à la qualité de votre prestation ni à vos marges.
Dans le pire des cas vous pourrez modifier la taille des végétaux ou la nature de certains matériaux.
Quelques clients peuvent se sentir mal à l'aise parce que vous parlez budget avant de commencer le devis, mais dans beaucoup de cas, les prospects trouvent cela plus professionnel qu'un entrepreneur qui tourne autour du pot en prétendant n'avoir aucune idée du montant des travaux.
Efforcez vous d'être naturel tout en montrant de l'assurance en affirmant vos tarifs. N'ayez pas peur d'entendre dire que vous êtes trop cher.
Traduisez "Vous être trop cher !" par "Je n'ai pas les moyens !" ça va changer votre façon d'aborder la question du prix.
Si vous évaluez que les clients ne sont pas prêts à payer le prix que vous demandez pour les prestations que vous proposez, n'hésitez pas à les recommander à un confrère.
Si vous voulez gagner correctement votre vie il est primordial de parler du prix à TOUS les clients dès le premier rendez-vous.
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En pré-qualifiant vos clients, vous rédigerez moins de devis et vous ferez moins de déplacements commerciaux et de rendez-vous inutiles. C'est bon pour votre entreprise parce que en faisant cela, vous garderez toujours autant de commandes tout en diminuant considérablement votre budget et votre temps.
Le saviez-vous ? Cet article a été partagé il y a de cela plusieurs semaines à tous les paysagistes inscrits à la newsletter Paysapreneur. Alors pour avoir des infos en priorité ou exclusives
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