Quelle est votre spécialité ?

Le métier de paysagiste est incroyable parce qu’il couvre une multitude d’activité. Bien entendu vous travaillez le végétal mais vous pouvez tout aussi bien vous retrouver menuisier,  botaniste, plombier, électricien, dessinateur, cariste etc… 

Beaucoup ont justement choisi les métiers du paysage parce qu’un jour ne ressemble pas à un autre et qu’il n’y a jamais de routine. 

Lorsque qu’un paysagiste se met à son compte, il lui paraît  donc logique  de proposer une multitude de prestations pour répondre aux demandes des clients. Son entreprise ressemble à  un couteau suisse offrant une quantité d’accessoires phénoménale en fonction des besoins de son propriétaire. 
Oui les couteaux suisses sont pratiques, mais si vous en possédez un vous ne l’utilisez uniquement pour dépanner. Pas de tire bouchon : couteau suisse. Pas de ciseaux : couteau suisse. Pas de couteau, couteau suisse etc… Mais avez vous déjà utilisé un couteau suisse au cours du repas familial du dimanche midi ?  Avez-vous déjà mangé au restaurant avec des couteaux suisses en guise de couverts ? C’est peu probable. Pourquoi ? Un couteau suisse ne sert qu’à dépanner lorsque nous n’avons pas le bon couteau sous la main. De la même manière 

Un paysagiste qui propose une trop grande quantité de prestations ne sert qu’à dépanner quand un paysagiste spécialiste n’est pas disponible. 

Les clients choisissent ce type d’entreprise « couteau suisse »uniquement par défaut.

Ce qui pose des problèmes à tous les niveaux de l’entreprise dont voici une liste non exhaustive : 

Chiffrage des chantiers: Si vous devez rechercher de nouvelles plantes ou de nouveaux matériaux pour chacun de vos devis, vous perdez un temps considérable en travail de bureau, tant pour la conception du projet que pour son chiffrage. 

Relations avec les clients : Vous perdez votre autorité et le client devient force de proposition à votre place car il peut choisir tout ce qu’il vu sur internet ou dans des magazines de décoration. De plus, vous vous exposez à une multitude de modifications et à une négociation serrée du devis qui ne portera que sur le prix. 

Communication: Votre message n’est pas clair car il n’a pas de fil conducteur. Vous n’attirez pas l’attention des gens. Votre flux de clientèle dépend de la saison et des délais de vos concurrents. 

Gestion des chantiers: En proposant des activités que vous ne maîtrisez pas à 100%, vous ou vos employés perdez un temps précieux sur l’exécution des tâches, ce qui a un impact direct sur la rentabilité. 

Pour éviter ces désagréments, il est nécessaire de proposer un nombre restreint d’activités. Cela peut être stressant car vous aurez peut-être peur de manquer de clients ou peur de décevoir un client qui vous est fidèle depuis plusieurs années. Toutefois, il est indispensable pour le bon développement de votre entreprise que vous mettiez des limites dans les prestations que vous proposez. 

Pour faire une sélection parmi le panel de prestations que vous proposez actuellement, vous devez prendre en compte 3 facteurs essentiels : la simplicité, le plaisir, la rentabilité. 

La simplicité : 

Vous avez probablement des activités avec lesquelles vous ou vos employés êtes à l’aise. Vous ne rencontrez que très peu de problèmes dans leur mise en oeuvre et les devis se signent presque tout seuls. Vous avez déjà le matériel adéquat pour les exécuter et des fournisseurs réactifs et de qualité. 

Le plaisir : 

Certaines prestations sont plus agréables que d’autres. Lesquelles vous procurent le plus de plaisir ? Lesquelles rendent vos clients heureux d’avoir fait appel à vos services ? 

La rentabilité :

Pour assurer la pérennité de votre entreprise, il est important que vous puissiez dégager des marges. Faites le calcul de vos marges activité par activité et établissez une liste de la plus rentable à la moins rentable. Concentrez-vous uniquement sur les activités ayant les meilleures marges. 

Si vous faites de la création de jardin, une bonne pratique consiste à se concentrer sur un style de jardin en particulier. Choisissez un style qui vous convient et pour lequel vous avez des clients. Vous vous contenterez de proposer des jardins uniquement dans ce style. 

En faisant limitant la quantité de vos activités, vous serez amenés à refuser certains chantiers et par conséquent à dire non à certains de vos prospects ou de vos clients actuels.

La meilleure astuce pour refuser un chantier sans passer pour un goujat est de proposer une alternative. 

Par exemple, vous avez un client qui vous demande de réaliser une entrée de garage en enrobé. Prestation que vous ne réalisez plus car non rentable et peu sympathique à mettre en oeuvre. Vous avez donc deux possibilités. Soit vous proposez une alternative avec autre matériau que vous avez dans votre catalogue de prestations comme des pavés, soit vous lui recommandez une entreprise dont vous connaissez la qualité du travail. 

Pour éviter de faire entrer chez vos clients une mauvaise entreprise, ne recommandez jamais une entreprise dont vous avez entendu parlé ou dont vous voyez les publicités sans avoir au préalable vérifié personnellement la qualité du travail. 

La démarche de spécialisation peut sembler contre intuitive mais elle est primordiale dans votre chemin vers le succès. Napoleon Hill a écrit « Les riches sont dans les niches », d’autres entrepreneurs ont également rendu cette phrase par « Tant que vous avez pas réalisé 1 million d’euros avec la vente d’un produit, ne passez pas au suivant ». 

Le succès commence par un marché restreint. (Cela ne veut pas dire que vous ne pourrez pas l’étendre plus tard.) 

Limiter son panel d’activité permet d’optimiser l’ensemble des 4 piliers de votre entreprise: 

Marketing: Votre communication a plus d’impact car vous passez pour ( et vous devenez) un spécialiste. 

Vente: Vos chiffrages sont plus simples et rapides. 

Gestion: Vous optimisez vos déplacements, votre matériel et vos employés sont plus faciles à former. 

Finances: Vous négociez plus aisément avec vos fournisseurs, vos chantiers sont exécutés plus rapidement et votre niveau de marge augmente. 

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